Satış Yönetimi — Yükselen Cemal

Sayfa Sayısı 222 Baskı Yılı 2010 Dili Türkçe Yayınevi Detay Yayıncılık

Dijital teknolojinin toplumsal ve iş hayatımızda yarattığı değişim ve dönüşüm hızla sürerken ekonomilerdeki gelişmeler pazar koşulları rekabet ve değişen müşteri ihtiyaç istek ve beklentileri pazarlama ve satış faaliyetlerine ayrı bir önem verilmesini gerektirmektedir Alıcılar internet ve çeşitli uygulamalar sayesinde her türlü mamul ve hizmet hakkında hızla ve kolayca bilgi sahibi olabilmekte sosyal ağlarda çok sayıda görüş ve yorumu dikkate almakta değer vererek kararlarında referans olarak kullanmakta satışçıların karşısına daha bilgili ve bilinçli çıkmaktadırlar Bu gelişmeler satış gücünün daha donanımlı ve yetkinliklerle güçlü hazırlanmalarını gerektirmektedir Satış yönetimleri artık sadece satmak satışı artırmak gibi hedeflerle yetinememekte ilişkisel pazarlama ile kavramlaşan uzun dönemli güvene dayalı ve bire bir ilişki geliştirme odaklı çalışmalara odaklanma zorunluluğu içinde bulunmaktadırlar Bu hedeflerin yanında satışlarda verimliliği sağlamak koşulu da satış gücünün üzerinde önemli bir baskı oluşturabilmektedir Bu çerçevede satış yönetimi modern pazarlama anlayışı temelli güvene dayalı müşteri ilişkileri yaratmak ve geliştirmek üzere gerekli ortam ve araçları planlamalı yürütmeli ve sürekli kontrol etmelidir

Tüketiciler de satın alma kararı verirken daha yüksek bilgi düzeyi ile satış elemanlarının karşısına çıkmaktadırlar İnternet bu alanda tüketicileri daha bilinçli ve bilgili kılarken satış elemanlarını da daha güçlü bilgi ve ikna becerileri ile donanmış olmaya zorlamakta satış yöneticilerini de bu alanda daha güçlü satışgücü takımları kurmaya yöneltmektedir Satış işleminin artık sadece müşteriye mal satmak ile sınırlı olmadığının anlaşılması ile bu alanda daha iyi yetişmiş insangücünün iş dünyasına kazandırılması da önemli bir gereksinim olarak karşımıza çıkmaktadır Bu kitap böyle bir gereksinimi karşılamaya katkı sağlamayı hedeflemektedir Kitap hem yükseköğretim kurumlarında bu alanda derslere katkı sağlamayı hem de bu alanda çalışanlara rehber olmayı hedeflemiştir İçerik 1 Bölüm Satış Yönetimi ve Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri 2 Bölüm İletişim 3 Bölüm Satış Süreci 4 Bölüm Müşteri İtirazlarının Karşılanması 5 Bölüm Satış Planlaması 6 Bölüm Satış Bölgelerini Belirleme Satışgücü Büyüklüğü ve Organizasyonu 7 Bölüm Satışçıları Seçme ve İşe Alma 8 Bölüm Satışçıların Ödünlendirilmesi 9 Bölüm Satışçıların Eğitimi 10 Bölüm Satış Tahmini Satış Kotası ve Satış Bütçesi Yönetimi 11 Bölüm Satışgücünün Motivasyonu 12 Bölüm Satışgücünün Performans Değerlemesi 13 Bölüm Satış Denetimi